من أكثر الأسئلة تكراراً علي وعلى كثير من الزملاء في مجال الويب وتطبيقات الجوال هو : “تخبر لي شركة كويسة؟” أو “أبغى أصمم تطبيق زي ……. ، كم يكلف؟ “. مع مرور الوقت والتجارب، وأخذ القواسم المشتركة بين السائلين حول هذا الموضوع، خلصت إلى هذه التدوينة والتي تلخص لهم خطوات “أهم” يجب التحقق منها قبل التوغّل في هذا السؤال والرغبة في الحصول على إجابة سريعة من نوع “طلبات السيارات” في المطاعم. إليكم النقاط الثمانية التي يجب أن تتحقق منها قبل أن تسأل!

صحيح أنه في كثير من الأحيان التطبيقات أو الخدمات الالكترونية هي الحل النهائي، ولكن السؤال الأكبر من ذلك : “ماهي المشكلة؟”. أرجوك لا تقفز إلى الحل مباشرة!

أتفاجئ كثيراً حينما أحاول النقاش مع من يعتزمون بدء تطبيق خاص بهم واستثمار أوقاتهم وأموالهم فيه أن سؤال بديهي كهذا، ليس لديهم تصوّر جيد عن إجابته. 

كثير من التطبيقات يتم تقديمها على أنها “محاولة لتحسين وتطوير الوضع الراهن” أو “خلق سوق جديد غير مسبوق كلياً”.

والحقيقة أنك كشركة ناشئة في بدايتها، لا يمكنك أن تستثمر وقتك ومالك في الركض خلف هذين الهدفين.

فمحاولة تحسين الوضع الراهن، قد يكون “خاصية Feature “ يمكن لمنافسك الأكبر الذي لم تعجبك خدماته وسبقك في السوق بعدد من السنوات إضافتها في مدة وجيزة.

أما محاولة خلق سوق لم يكن موجود سابقاً، فهذا ينطوي عليه تغيير ثقافة ومعرفة للعملاء وشرح القيمة المضافة لتطبيقك، والتي قد تتطلب منك ميزانيات عالية ووقت طويل حتى يتبنّى عملائك هذا الحل أو التطبيق. فحتى أكبر الشركات وأضخمها قد لا تستطيع بناء سوق جديد كليًا وكلها في بداياتها بدأت بتحسين وحل مشاكل صغيرة موجودة في السوق.

لذلك، لتقليص المخاطر على نفسك وفريقك. ابحث عن مشكلة (حتى لو كانت مشكلة صغيرة ولكنها في سوق كبير ولها عملاء محتملين كُثر) وأوجد لها حل بسيط وسهل.

هنا أستعرض لكم مثال لشركة ناشئة مع توضيح ماهي المشاكل التي تحاول حلها. ستتفاجئ أن المشكلة واضحة ومباشرة وقد تكون مشكلة كبيرة إلى حد ما.

شركة هنقرستيشن (لا أحب أن أسميه تطبيق). يحل مشاكل لجهتين (العملاء وأصحاب المطاعم) وهم في قطاع يسمى Marketplace / Two-sided markets ، المشكلة لهنقرستيشن موجهة لفئتين :

• للمطاعم (زيادة مبيعات المطاعم)

• للعملاء (اختصار وقت الطلب وتوصيله)

السؤال الذي بدأوا منه : كيف يمكن لتطبيقنا أن يزيد من مبيعات المطاعم ويحل هذه المشكلة لهم وفي نفس الوقت أن يختصر الوقت الخاص بالطلب من التطبيق بحيث يكون أسهل وأعلى كفاءة من الاتصال بالهاتف؟

تحديد الفئات المستهدفة من أهم العناصر التي تحتاج معرفتها قبل البدء بأي تطبيقات أو عمل تجاري بشكل عام فمن خلال تحديد الفئات المستهدفة تستطيع معرفة كيف ستتولد الأرباح لديك.

أنوه هنا إلى أن الفئات المستهدفة والتي تقدم لها خدمتك قد لا تكون هي العميل الأساسي الذي يقوم بالدفع لك، فقد تقدم خدمة لفئة الأطفال على سبيل المثال ولكن العميل الفعلي الذي سيولد لك الأرباح هم جهات تستهدف الأطفال في إعلاناتها وبذلك تبني نموذج عملك التجاري.

عندما تحدد الفئة المستهدفة أنت لا تحدد فقط طريقة توليد الأرباح بل ستستطيع تحديد الخدمات التي ستقدمها وطريقة تقديمك لها، وستقوم بمعرفة أفضل الطرق للوصول لعملائك وفئتك المستهدفة، كما سيمكنك معرفة طرق الدفع المثلى لعملائك على سبيل المثال، أو ما هو التصميم الملائم لفئتك المستهدفة؟

كلما كنت دقيقا في تحديد فئتك المستهدفة كلما أصبح لديك تصور أعمق لتطبيقك ولطريقة تقديم حلك للمشكلة التي تواجههم.

نستعرض هنا مثال لتطبيق جديد والفئة المستهدفة له:

تطبيق PLAYHERA حدد الفئة المستهدفة له بـ :

• لاعبو الألعاب الإلكترونية Gamers

• الرعاة Sponsors

هذا التطبيق يعنى بإيجاد مجتمع community للاعبي الألعاب الإلكترونية. مع توفير ميزة التحديات والدوريات والبطولات الخاصة بكل لعبة من الألعاب بجوائز مادية من الرعاة المشاركين.

بعد تحديد الفئة المستهدفة استطاع PLAYHERA من وضع تصميم مناسب ويتلائم مع تلك الفئة وإيجاد الرعاة المناسبين للدوريات والبطولات التي صممها كما ساعد التحديد على مميزات التطبيق ورفع تجربة المستخدم.

أعداد التطبيقات في المتاجر تزداد يومًا بعد يوم فقد وصلت حتى آخر ربع من ٢٠١٨ إلى التالي:

ومع هذا الكم الهائل من التطبيقات الموجودة حاليًا والتي ستبنى في المستقبل قد يوجد تطبيق يقدم خدمة مشابهة لك (كثير من الناس يعتقد أن تطبيقه هو الأوحد، ولكن في معظم الأحيان تجد غيرك قام بتطبيق فكرة مشابهة).  فالسؤال الذي يجب أن يُسأل هنا : ما هي الميزة التي سيقدمها تطبيقك سيجعل من الفئة المستهدفة تقوم بتحميل التطبيق وتجعله جزء من أجهزتها الذكية ذات المساحة المحدودة؟ لماذا سيقوم عميلك باختيارك دون غيرك؟

وهذا ما نسميه بالميزة التنافسية ووظيفة هذه الميزة أن تخلق قيمة لتطبيقك عند عملائك. قد تكون هذه الميزة أنك تقدم خدمة أسرع من غيرك، أو بأقل سعرًا أو بجودة أعلى أو تنوع الخيارات للمستخدم.. إلخ.

لننظر هنا إلى FlyAkeed الذي يقدم خدمة حجز تذاكر الطيران للمستخدمين. برأيك كم عدد التطبيقات والمواقع الموجودة اليوم لحجز الرحلات؟ أنا متأكد أنك تستطيع تحديد ما لا يقل عن ١٠ شركات لحجز الطيران في عقلك وببحث بسيط في قوقل ستظهر لك مئات النتائج.

ولكن لماذا سيختار العميل FlyAkeed دون غيره؟ فلاي أكيد ببساطة يقدم ميزة تنافسية مهمة للفئة المستهدفة وهي البحث عن مقعد بشكل تلقائي على الرحلات المرادة حتى ولو تم حجزها بالكامل، فسيقوم فلاي أكيد بحجز المقعد لك بمجرد توفره وإرسال التذكرة لك. بالتالي هو يقوم بحجز الانتظار الذي كانت تقدمه خطوط الطيران وتوقف الكثير منهم من تقديمه اليوم. لم يكتفِ فلاي أكيد بهذه الميزة (لأنها كما ذكرت في المقدمة، قد تكون خاصية في تطبيق كبير ومتخصص) فقاموا بابتكار حلول خاصة للشركات في تسهيل عملية الحجز للرحلات وتحولت لاحقاً إلى ميزة تنافسية تلتها مجموعة من التطويرات.

في أحد لقاءات TED Talk يقول Bill Gross المؤسس والرئيس التنفيذي لـ IdeaLab وهي مسرعة تقنية يزيد عمرها عن ٢٣ عاما أنه قام بدراسة عوامل نجاح وفشل أكثر من 150 مشروع في IdeaLab ومشاريع أخرى تقنية لا علاقة لها بالمسرعة وما توصل له من دراسة 200 شركة تقنية ناشئة أن عامل النجاح لأكثر من 42% منهم هو التوقيت المناسب.

فقد تكون لديك فكرة رائعة تحل مشكلة حقيقية ولكنها سابقة لأوانها أو متأخرة جدًا. أحد الشركات الأمريكية LoudCloud كانت تقدم خدمات الحوسبة السحابية للمنشآت الناشئة والكبيرة، ولكنها أتت في وقت لم يتعرف العالم بعد على فكرة وأهمية الحوسبة السحابية ففشلت وتحولت لمركز تشغيل للبيانات. ولو أن LoudCloud أتت في الوقت المناسب لأصبحت لديها حصه في سوق ضخم يقدر حجمه في 2018 بـ 175.8 مليار دولار وينمو بمعدل سنوي يقارب الـ 17٪!

وهذا يقودني لنقطة أخرى مهمة يجب عليك الانتباه لها ألا وهي: حجم السوق، فماذا نقصد به؟

في كل سوق بائعين ومشترين محتملين وحجم السوق يتحدد بالكمية المطلوبة والمباعة في ذلك السوق. لنأخذها بمثال تخيل أنك في قرية صغيرة فيها عدد بسيط من المنازل وأنت تريد بيع الخبز عليهم، فحتى لو كنت البائع الوحيد (حصتك السوقية = ١٠٠٪) إلا أنه يوجد عدد محدود من الخبز الذي تستطيع بيعه مهما حاولت واستخدمت من التقنيات والعمالة فلن تستطيع بيع أكثر من الاحتياج الفعلي لتلك القرية.

لذلك كلما دخلت في سوق حجمه أكبر ينمو بمعدل لا بأس به كلما أصبحت حصتك منه قابلة للتوسع وبمبالغ مناسبة.

فمثلا في مثالنا السابق للحوسبة السحابية شركة ذات حصة 1٪ منه تحصل على ١٧٥ مليون دولار. أما لو دخلت في سوق حجمه ١٠ ملايين فحتى لو استطعت السيطرة عليه بالكامل وكنت المتحكم الوحيد به فلن تستطيع الحصول على شيء أكثر من ١٠ ملايين.

لنلقي نظرة على تطبيق مرني الذي تأسس في سوق السطحات وهو سوق صعب التغيير وقد يقال للوهلة الأولى أن التوقيت غير مناسب فغالبية الموجودين في السوق هم أفراد وليسوا شركات والتواصل معهم صعب. فتغيير ذلك السوق وربطه بتقنية معينة يتطلب جهد كبير في إقناع الأفراد في هذا السوق وإقناعهم، وهذا ما حصل مع المؤسس سلمان السحيباني -يمكنكم الاستماع لتجربته من هنا- ولكن تغيير 1٪ في سوق يبلغ حجمه 7.5 مليار ريال يعني الدخول في أرباح تقدر بـ 75 مليون ريال.

السؤال الأكبر، كيف أعرف حجم السوق ومناسبة التوقيت؟
التجربة والخطأ - حل جيد. ولكن بإمكانك تقليل تكاليف التجربة والخطأ بتنفيذ واختبار مشكلتك عن طريق ما يسمى بـ Minimum Viable Product - MVP الكلام حول هذا المصطلح وفكرته تطول، ولكنه باختصار يساعدك في التوجه للسوق في أسرع وقت ممكن ومعرفة ما إذا كانت المشكلة موجودة من عدمها؟ والناس مستعدة لدفع أموال لك لحلها لهم؟ - تكلّم د. عبدالرحمن حريري عنها وفصّل فيها في كورساته الجميلة هنا

قد يبدو كلامي بديهيا. نعم كلنا لدينا أفكار رائعة قد تغير العالم ولكن الفرق بين المغيّر والآخرين أن الأول صبر وعمل ليصل للنتيجة.

بناء تطبيق وإنشاء شركة ناشئة يحتاج أكثر من مجرد فكرة مهمة، يجب عليك أن تتعلم وتعمل كل يوم لتصل في النهاية إلى إخراج جيد لفكرتك.

إنها أشبه برحلة تتخللها العديد من المعوقات وتتطلب منك الجهد والإدارة وتعلم أشياء جديدة، فبناء تطبيق لا يتوقف عند برمجته وطرحه في متجر التطبيقات -سواءا قمت بنفسك أو استعنت بشخص/شركة لبرمجته- بل يجب عليك وضع خطة، إدارة فريق، التعامل مع الأموال، التعامل مع العملاء، التعامل مع المنافسين، حل المشكلات، بناء وتحسين تجربة مستخدم، تسويق الفكرة والتطبيق، وأكثر من ذلك.

وبعد كل هذا يجب عليك أن تطور تطبيقك بشكل مستمر ولا نهائي فاللحظة التي تتوقف فيها عن التطوير ستبدأ بالغرق شيئا فشيئا حتى ينتهي تطبيقك ويدفن في مقبرة التطبيقات.

وكل هذا يأخذ من وقتك وجهدك وتفكيرك وأموالك، فهل لديك القدرة على متابعته؟

كثير من الذين أمضي معهم بعض الوقت في جلسات استشارية أو إرشادية لتطبيقاتهم، لا يضعون اعتبار لهذه النقطة جيداً. فتجده بعد أن يقوم بتطوير التطبيق، يسأل : “تخبر لي أحد يدير لي التطبيق؟ أو شركة تقوم بتشغيله وتسويقه؟” .

كما أشرنا سابقاً في المقال، التطبيق يتطلب العديد من المهام غير برمجته، ففي البداية تحتاج لإيجاد مبرمج لعمل تطبيقك ولو كنت أنت المبرمج فقد تحتاج لمبرمجين آخرين يساعدونك للوصول للنتيجة في الوقت المناسب. كثير جداً يعتقد أن الجانب الأهم في بناء أي تطبيق هو إيجاد “مبرمج” شاطر. بينما ما لا يدركه الكثيرين أن العمل على بناء تطبيق “فتّاك” يحتاج إلى فريق (ليسوا مبرمجين فقط!).

إلى جانب ذلك، بعد إطلاقك وربما قبل إطلاقك للتطبيق هناك مهام أخرى لا تقل أهمية عن البناء البرمجي للتطبيق، نعم. في الشركات الناشئة وفي البدايات سيلبس المؤسسين أكثر من قبعة، ولكن هذا لا يعني أنك بحاجة إلى إيجاد فريق يقوم على العناية بالأمور الإدارية / التسويقية / التشغيلية للتطبيق. هناك العديد من التطبيقات التي فشلت لأنها لم تسوق بالشكل المطلوب، أو لم تركز على المبيعات أو فشلت في إدارة الأموال لديها وأفلست.

لن تستطيع عمل كل ذلك لوحدك. تحتاج لفريق متكامل أو التعاون مع جهات أخرى outsourcing لعمل ذلك لك. 

لذلك، قبل التفكير بالتطبيق وبناءه، تأكد أن الفريق موجود وجاهز. وأنك قادر فيما بعد على استقطاب وتكبير الفريق لتلبية احتياجات التوسّع في حال تسهلّت الأمور ونجحت.

الشركات الناشئة والتطبيقات تبدأ صغيرة وتحتاج لوقت لتكبر وتقوم ببناء قاعدة مستخدمين.

فلنفرض أنك قررت بناء التطبيق وإطلاقه (بعد أن تحققت من المشكلة والحل واجتزت مرحلة بناء الـ MVP) فلن يحدث الأمر في يوم وليلة؛ فمثلا بناء تطبيق بسيط بفكرة بسيطة قد تتطلب برمجته ما لا يقل عن ١٠ أسابيع أو عمل ٨٠٠ ساعة عمل متواصلة. تطبيق آخر أكثر تعقيدا قد يصل إلى ٢٢٠٠ ساعة عمل متواصلة و ٢٤ أسبوع من العمل قبل الإطلاق.

وحتى بعد أن تطلقه فالتطبيقات والشركات الناشئة تحتاج لوقت طويل لتبدأ بتوليد أرباح أو حتى إيرادات تغطي جزء من تكاليفها، قد تزيد هذه الفترة عن سنة.

وخلال هذه الفترة سيتحتم عليك دفع تكاليف تأسيسية، ودفع للخدمات مثل البرمجيات المساعدة أو خدمات الحوسبة السحابية أو خدمات التواصل بين الفريق أو تكاليف الاستضافة وغيرها.

في مقال لصحيفة Entrepreneur تم تقدير القيمة الابتدائية لإطلاق تطبيق بسيط بفكرة بسيطة في الآيفون فقط بـ 25,000 دولار أي حوالي 93,750 وتزيد كلما زاد تعقيد التطبيق لتصل للملايين.

أستغرب كثيراً من الذين يودون الدخول لهذا المجال وفي اعتقادهم أن التكلفة للدخول وبناء شركة هو : تكلفة بناء تطبيق (يتم التعاقد معه عبر موقع  Upwork ). الموضوع يحتاج فعلاً إلى استثمار مالي جيد وقبل ذلك إلى أن تعطي الموضوع جزء غير بسيط من وقتك.

هذا السؤال، لا يهمني أن تجاوبني عليه. هو سؤال بينك وبين نفسك.

تأكد من دوافعك الأساسية من بدء هذا العمل. لماذا أُصر على هذا الأمر وأشدد عليه؟ لأن الإجابة والوضوح حول هذا السؤال لن تساعدك فقط في تحدي الصعوبات التي ستواجهها في رحلتك (التي ستكون متعبة جداً) وحسب، بل ستساعدك لاحقاً على استقطاب من يوافقونك نفس النيّة والتوجّه. إن كنت تبحث عن تأسيس شيء ما، لأجل تأسيس شيء ما ويكون لديك تطبيق في متجر التطبيقات. ستحصل على ذلك.

كثير من الذين أقابلهم يفشل في هذا الاختبار البسيط. فتجد أن المشروع / التطبيق يختفي بعد فترة بسيطة (بعضهم استثمر فيه أموال كبيرة ووقت أكبر ووصل إلى مستخدمين ممتازين) ولكن بسبب عدم وضوح الهدف والنيّة، سيتوقف التطبيق والشركة عند أول امتحان أو اختبار أو محطة.

هل إطلاق تطبيق التزام؟ نعم.

والإطلاق هو بداية رحلة طويلة جداً، تستمر لسنوات طويلة : (سوق. كوم ٢٠٠٥، كريم ٢٠١٢ ، هنقرستيشن ٢٠١٢ ) حتى ترى النمو الذي كنت تحلم به على ملفات الإكسيل.

إن لم يكن لديك وفريقك قناعة وإيمان وشغف بما تفعلون، فالصمود لهذه المدة، قد يكون أمر صعب للغاية. 

لذلك، تأكد أن هدفك ونيّتك، تستحق كل ذلك.