ببساطة مقابل الإحصاءات التي تعتبر هي القلب النابض لأي خطة تسويقية فكما ذكرت في مثال شركات الطيرات فإن المعلومات التي تم جمعها والمعرفة الدقيقة بسلوك الشراء والسفر لدى العملاء هي ما ساعدهم في زيادة مبيعاتهم وصنع ثورة في مجال السفر والسياحة

نستطيع أن نقول : إذا انعدمت الإحصاءات والأرقام كان التسويق ضعيفاً وعشوائياً يعتمد على التكهنات اتي قد تصيب وقد تخيب

ولنعرف مدى فاعلية برامج الولاء سنذكر نقاط قليلة أثبتتها البحوث كما يلي:

1- عضويات برامج الولاء في نمو بمعدل %35.5 سنويا

2- نسبة 84% من المستهلكين يفضلون التعامل مع الشركة التي لديها برنامج ولاء

3- ما يقارب 70% من المستهلكين يشعرون ان برامج ولاء العملاء هي أقوى ما يربطهم بالشركات وانضمامهم لها يجعلهم مميزيد ولهم الأولية في الخدمة

4- برامج الولاء تجعلك قادراً على زيادة حصة العلامة التجاريه في السوق بنسبة 20%

كيف يمكن لبرامج الولاء زيادة حصة العلامة التجاريه من السوق بنسبة 20%؟

تمر عملية الشراء بمراحل مختلفة، فعندما يرغب المستهلك بالقيام بـعملية شراء، فإنه يقوم بـسلسلةٍ من الخطوات الفكرية المؤدية إلى اتخاذ القرار، هذه الخطوات تشمل:

1. جمع المعلومات حول الخيارات المتاحة

2. تقييم وتضييق الخيارات

3. .3 اتخاذ القرار الملائم للحاجة

ولكن أين يأتي دور برامج الولاء !؟

برنامج أو بطاقة الولاء تعطي التاجر القدرة على التأثير على تقييم الزبون لخياراته وتضييقها إلى خيارات أقل تجعل علامته التجارية ومنتجاته وخدماته على قائمة الخيارات لدى العميل.

ما هي آلية تضييق خيارات العميل وجعل علامتك التجارية على رأس قائمة الخيارات؟

بطاقة الولاء تحقق مردودًا نسبيًا للعميل، بينما بدونها لن يكون هناك أي مردود «هذا المردود يجعل العميل ينظر لعملية الشراء أنها تشمل جزءًا يعتبر استثمارًا سيعود له نفعه» هذا الشعور حتى وإن كان في اللاوعي إلا أنه مؤثر جدًا على خيارات المستهلك وسلوكه أثناء عملية الشراء.

هذا الشعور حتى وإن كان في اللاوعي إلا أنه مثر جداً على خيارات المستهلك وسلوكه عند اشراء

أمثلة توضيحية

• محمد لا يشتري دواء إلى من صيدلية النهدي لانه يحصل على 10% من قيمة مشترياته كقسائم مجانية ولهذا يترك صيدلية السقاف التي تقع بجوار منزله ويذهب للنهدي رغم بعدها عن مقر سكنه.

• خالد لا يتسوق إلا من العثيم لأنه يحصل على أدوات المدرسة مجانا مقابل النقاط التي جمعها من مشترياته وفق برنامج الولاء “إكتساب” ... النقاط هي مبلغ مالي سيوفره في نهاية الأمر

• سعيد لا يشتري حلويات لمناسباته وضيوفه إلا من حلويات سعد الدين لأنه يحصل على نقاط يستبدلها بكيكة عيد ميلاد طفلته سارة ، أوعلبة شوكولاتة ليراضي زوجته الغاضبة دائماً .

من أهم أهداف برامج الولاء

1. جمع البيانات وبجودة عالية.

2. البيانات عند تحليلها نفهم سلوك العملاء ورغباتهم من خلال تتبع تاريخ شراءهم ومعدل زيارتهم وأي المواسم هي الأهم لهم ومالذي يؤثر فيهم أكثر هل هو الطعم أم السعر أم طريقة العرض والشكل الخارجي للمنتج

3. تحليل البيانات يعطينا القدرة على توجيه وتغيير سلوك المستهلك لشراء منتج ما ترغب الشركة في بيعه للتخلص من أرصدة متراكمة منه قبل انتهاء صلاحيته أو منتج تربح منه أكثر من غيره من المنتجات

4. •بيانات العملاء تمنحنا سهولة التواصل معهم بأقل التكاليف مقارنة بما ننفقه على وسائل إعلانية باهضة الثمن وقد تكون مرهقة أو غير مناسبة في ظروف اقتصادية صعبة يمر بها السوق أو البلد عموماً

5. •سهولة عمل أي استبيان بسرية وبدقة واستطلاع آراء العملاء في منتج أو خدمة أو أي شيء ترغب الشركة في تقديمه لعملائها

من ضمن البيانات التي يمكن الإستفادة من جمعها

1- نستطيع تحديد التركيبة السكانية لكل منطقة لنا فيها منافذ بيع وبدقة كبيرة

2- نستطيع جمع التواريخ الهامة للتسويق الموجه على مستوى العميل الواحد مثل أعياد الميلاد أو أعياد الزواج أو الفترة التي يسافر بها ويشتري منتجات كهدية

3- ارسال استبيانات خاصة لفئات مختارة (رجال – نساء – شباب – فتيات –معلمين – أطباء)

4- إمكانية رصد العملاء الذي تأخروا عن زيارة المحل ولم يشتروا لفترة طويلة ومحاولة تقديم ما يحفزهم للزيارة والشراء مجدداً وإشعارهم بأننا نتذكرهم ونفتقد لزيارتهم ونحرص على رضاهم

لذا يجدر بأي شركة أو مؤسسة أيًا كان حجمها البدء بوضع برنامج مجزي وفعّال لخلق الولاء لدى العملاء والحفاظ عليهم والتعرف على سلوكهم ورغباتهم بشكلٍ أفضل وخدمتهم بناءً على ما يتضح من تحليل المعلومات لأن ذلك بلا شك سيحمي الشركة ويساهم في نجاحها وسينفع العميل في نفس الوقت.