‏كلنا نتخذ قرارات بشكل دوري، أنها جزء لا يتجزأ من حياتنا. قد تكون هذه القرارت بسيطة وغير مؤثرة وأحيانا صعبة وخطيرة جدًا. إن اتخاذ قرار خاطئ قد يدمر مستقبل إنسان ناجح أو ينهي شركة قائمة.

لكن يا ترى، من أين تأتي هذه القرارات الخاطئة؟

يمكن القاء اللوم على البيئة التي اتخذت في وقتها القرار، أو قد تكون البدائل غير واضحة أثناء اتخاذ القرار، أو لم يتم جمع المعلومات الصحيحة، وأحيانا لم تضبط عملية الفوائد وسلبيات بشكل دقيق، كل هذه عوامل محتملة لكن الجزء الأكبر قد يقع في ذهن متخذ القرار، إن طريقة عمل عقل الإنسان هي المتهم الرئيسي!

لقد أظهرت الدراسات أن الإنسان يستخدم نظامًا روتينيًا في التعامل مع المشاكل المعقدة. هذا النظام يعرف بنظام الاستدلال (heuristics) وهو عبارة عن اختصارات ذهنية تسمح للإنسان بحل المشكلات وإصدار الأحكام بسرعة وكفاءة. فعلى سبيل المثال يمكن له أن يخمن مسافة تقريبية لهدف ما بسرعة خاطفة. إن هذا النظام يساعد الإنسان أن يمرر القرارات بسرعة دون الوقوف طويلاً عند كل مسألة، وهذا ما يساعده أن يتخذ آلاف القرارات بشكل يومي دون تعب أو عناء. 

على الرغم من فوائد هذه الطريقة في التفكير إلا أنها لاتخلو من عيوب ومزالق خطيرة تؤدي في النهاية لاتخاذ قرارات خاطئة. قد تأتي هذه العيوب في عدة أشكال، فعلى سبيل المثال قد تكون على شكل تحيز منطقي وقد يأخذ بعضها الآخر على شكل تصور واستدلال خاطئ. وقد يكون في شكلها الآخر شذوذ غير منطقي في طريقة تفكير الإنسان.

ما يجعل هذه المزالق خطيرة هو عدم وضوحها، حيث أنها تكون مختبئة ومتصلة بطرق التفكير التي هي في الأساس مصممة لتساعدنا على معالجة المعلومات واتخاذ القرارات بكفاءة وسرعة.

- هل عدد سكان المانيا أكبر من 30 مليون أو أقل؟

- خمن أقرب صحيح لعدد سكان المانيا؟

إذا كنت مثل معظم الناس الآخرين، فإن تخمينك للرقم كان إما أكثر أو أقل بقليل عن الرقم 30 مليون. لقد تأثر قرارك بالرقم المُعطى بالسؤال الأول، وهو بالمناسبة رقم عشوائي اخترعته للتو! هذا الاختبار البسيط يشرح الظاهرة العقلية والمنزلق الخطير المعروف بالارساء، عند التفكير في قرار ما، يعطي العقل وزنًا أكبر لأول معلومة تلقاها.

يتم استخدام مفهوم الارساء في كثير من التعاملات اليومية وقد يكون في أوضح صوره هو التعاملات التجارية اليومية. فعلى سبيل المثال، حقق أخوين نجاحًا باهرًا في مبيعات الملابس عن طريق استخدام هذا المفهوم. حيث يتظاهر أحدهما والذي يعمل محاسب في المحل التجاري بأنه حديث العمل في هذه الوظيفة ولديه ضعف في السمع، وعند دخول العميل وسؤاله عن سعر البدلة يقوم بالالتفات لأخيه الذي يجلس في الخلف يحيك البدل ويسأله عن سعر البدلة التي يشير إليها العميل، فيجيبه الحائك بصوت يسمعه العميل بأن: سعرها 40 دولارًا. فعند إذًا يقوم البائع بالالتفات للعميل وإبلاغه بأن السعر هو 20 دولارًا، وهذا ما يعتبره العميل فرصة سانحة حيث يدفع بسرعة ويهرول خارج المحل خشية افتضاح أمره. مع العلم بأن السعر الأصلي للبدلة هو أساسًا 20 دولارًا.

نحن نعتقد أننا نتخذ قرارتنا بشكل فردي، بناء على المنطق والعقل. لكن هذا قد لا يكون بالضرورة هو الواقع! كلنا في الحقيقة نحمل تحيزات فكرية تؤثر وتحدد طريقة اتخاذنا للقرار. إن الاستسلام للوضع الراهن يعني أننا نتخذ موقفًا دفاعيًا وتحيزًا قويًا تجاه البدائل التي تتحداه. يمكننا أن نرى هذا التحيز بوضوح كلما تم تقديم أمرًا جذريًا جديدًا. على سبيل المثال، عند اختراع السيارات قال الناس أنهم يريدون أحصنة أسرع لا حديدًا مصندقًا!

نجد الوضع الراهن مريحًا ونتجنب اتخاذ إجراءات من شأنها أن تزعجه. إن مصدر الوضع الراهن مغروسًا في أعماق نفوسنا، في رغبتنا في حماية كبريائنا من الضرر. إن الخروج من الوضع الراهن يعني أن نقوم بفعل شيء مختلف، وعندما نفعل ذلك نتحمل المسؤولية، وبالتالي نفتح أنفسنا للنقد وأحيانًا الندم. لذا ليس من المستغرب أن نبحث بشكل طبيعي عن أسباب كثرة لعدم القيام بأي شيء. يمثل التمسك بالوضع الراهن في معظم الحالات المسار الأكثر أمانًا لأنه يعرضنا لخطر نفسي أقل.

واحدة من المزالق التي نرى أنفسنا بين خيارين أحلاهما مر. هذا المنزلق مخادع، قد نظن أننا أحسنا الاختيار ولكن قد يكون الواقع عكس ذلك. يمكن وصفه بعملية اتخاذ قرار يسوغ ويبرر اتخاذ قرار آخر اتخذناه في الماضي. فعلى سبيل المثال، قد يتخذ الشخص قرار بالبقاء في السينماء لحين انتهاء الفلم على الرغم من عدم إعجابه به فقط لأنه دفع تذكرة بمبلغ معين. وقد يجد الشخص نفسه يقاتل من أجل الاستمرار في عمل تجاري فاشل فقط لأنه صرف عليه مبلغ كبير من المال وأمضى جهدًا ووقتًا في ذلك. قرارنا الماضي أصبح يقود قرارنا الحالي على الرغم من عدم إمكانية تصحيحه أو اتخاذ أي شيء بشأنه. 

كثير من الناس لا يستطيعون فك هذا الارتباط بسبب أنهم لا يريدون الاعتراف بفشل قرارهم في المقام الأول.

مالذي يمكننا فعله لتجنب هذا المنزلق؟

يجب فصل الارتباط بين القرارات الماضية والقرار الحالي، قم بإبعاد أي مؤثرات نفسية أو مادية قد تعكر صفو القرارات الحالية.

• استمع وابحث عن آراء أناس ليس لديهم ارتباط بالقرار الماضي.

• تفحص شعورك وإحساسك، وإذا ما شعرت أن هناك خطب ما في القرار الماضي، تحل بشجاعة الأبطال وقابله وجهًا لوجه. إن الاعتراف بخطأ الماضي ينهي المشكلة في لحظته بدلًا من الاستمرار في سلسلة مشاكل ليس لها نهاية.

• “عندما تجد نفسك في حفرة، فإن أفضل شيء تفعله هو أن تتوقف عن الحفر.”

  
  

إن أول خطوة في عملية اتخاذ القرار هو أن يتم تأطير السؤال بحيث يتم توجيه القرار نحو اتجاه معين. وهذه الخطوة كما أنها مفيدة بعض الأحيان، إلا أنها قد تكون خطيرة في نفس الوقت. الطريقة التي يتم فيها وضع حدود معينة للمشكلة يكون لها الأثر البالغ في نوعية القرار الناتج منها.

قد يأخذ منزلق التأطير عدة أشكال، وفي كثير من الأحيان،يرتبط بشكل قريب مع المزالق الأخرى في التفكير. قد يكون ناتج من منزلق الوضع الراهن وقد يقود الى منزلق الارساء. 

هناك نوعين من هذه المنزلق:

١- تأطير الربح والخسارة:

في دراسة عملت في أحد الجامعات حول تأثير التأطير على عملية اتخاذ القرار، طرحوا هذه المعضلة على المشاركين وطلبوا منهم حلها:

أنت شخص مسؤول في شركة إفراغ حمولات السفن في الميناء، وقد تم تعيينك لتقليل خسائر ثلاث سفن شحن مؤمنًا عليها تعرضت للغرق بالأمس كل سفينة تحمل حمولة تقدر بـ 200 ألف دولار وسيتم خسارة الشحنة إذا لم تقوم بإنقاذها خلال الـ 72 ساعة القادمة. عرضت عليك المدير التنفيذي للشركة حلين للانقاذ:

• الخطة أ: تعتمد هذه الخطة على انقاذ شحنة واحدة فقط بكامل قيمتها الـ 200 الف دولار.

• الخطة ب: تعتمد هذه الخطة على محاولة انقاذ كل الشحنات التي تعادل قيمتها 600 ألف دولار ولكن نسبة فشلها هو 2 من 3.

إذا كنت من ضمن ال( 71٪ من الناس فقد قمت باختيار الخطة الأقل خطورة (الخطة أ) حيث تقوم بانقاذ حاوية واحدة فقط وهو خيار شبه مضمون تقريبًا. 

لم تنتهي الدراسة هنا، فقد قام الدارسون بعرض نفس المعضلة ولكن بحلول مختلفة الصياغة:

• الخطة ج:  نتيجة هذه الخطة هي خسارة عدد اثنان من حاويات الشحن بقيمة 400 ألف دولار، وإنقاذ حاوية واحدة.

• الخطة د: هناك احتمالية خسارة الحاويات الثلاث بنسبة 2 الى 3 وما يعادل قيمته 600 ألف دولار ولكن ما نسبته 1 الى 3 أن يتم انقاذ جميع الحاويات.

معظم الناس اختاروا الخيار د على الرغم من أن الخيار ب و ج متطابقان ! لماذا؟ لقد تم تأطير الحل بصياغة مختلفة ركزت على الربح والخسارة.

الناس تميل الى تجنب المخاطرة عندما يتم عرض المشكلة من جانب الربح. ولكنهم يسعون وراء المخاطرة في سبيل تجنب الخسارة.

2- التأطير بنقطة مرجعية مختلفة

يمكن للمعضلة نفسها أن تحصل على إجابات مختلفة إذا ما أطرت بنقطة مرجعية مختلفة. لنفترض أن لديك مبلغ 2000 ريال في حسابك البنكي وقد دخلت في مسابقة نتيجتها:

فرصة نسبتها 50٪ إما أن تخسر 300 دولار أو تربح 500 دولار.

هل تقبل إكمال المسابقة؟

ماذا لو أعيد السؤال بالطريقة التالية:

لديك فرصة بأن تبقي حسابك عند مبلغ 2000 دولار أو أن تقبل بفرصة تحتمل خيارين، أما أن يكون حسابك 1700 دولار أو أن يكون 2500؟ 

مرة أخرى الخيارات كلها متطابقة النتيجة ولكنها أُطرت بشكل مختلف. الدراسات أظهرت أن الناس اجابت بشكل مختلف حسب تأطير السؤال، رفض معظمهم القبول بالفرصة الأولى ولكنهم قبلوا بالفرصة الثانية! حيث أنه في السيناريو الأول ومع نقطة مرجعية تساوي صفر فإن ذلك يتضمن في داخله احساس الربح والخسارة وبمجرد حدوث ذلك فإن الناس تميل للتحفظ واختيار الفرصة الآمن. ولكن في السيناريو الثاني ومع نقطة مرجعية تساوي 2000 فإن الناس قبلوا بالعرض لوجود نسبة أمان أكثر باعتقادهم. 

مالذي يمكننا فعله لتجنب هذا المنزلق؟

يمكن لمشكلة سيئة الإطار أن تقوض حتى أفضل القرارت المدروسة. ولكن يمكن تقليل أي تأثير سلبي للتأطير من خلال اتخاذ الإجراءات التالية:

• لا تقبل بشكل سريع وتلقائي أي إطارًا أوليًا، سواء تم تأطيره بواسطتك أو بواسطة شخص آخر.  حاول دائمًا إعادة صياغة المشكلة بطرق مختلفة.

• حاول عرض القضايا بطريقة محايدة تجمع بين المكاسب والخسائر أو تحتضن نقاط مرجعية مختلفة. على سبيل المثال يمكن إعادة تأطير السؤال في الأعلى ليصبح: هل تقبل 50٪ فرصة لخسارة 300 دولار ، مما يؤدي إلى رصيد قدره 1700 دولار ، أو ربح 500 دولار ، مما يؤدي إلى رصيد قدره 2500 دولار؟

• عندما يصف الآخرون الحل لمشكلة ما، افحص طريقة تأطيرهم للمشكلة قبل فحص الحل.

يقودنا هذا التحيز إلى البحث عن المعلومات التي تدعم رغاباتنا الحالية أو وجهة نظرنا التي نؤيدها ونتغافل عن المعلومات والأدلة التي تتعارض معها. إن هذا المنزلق يقودنا للبحث عن المعلومات التي تؤيد فكرتنا في الأماكن التي نتوقع أن نجد أجوبة تتوافق معها أو نسأل الأشخاص الذين نتوقع أنهم يتوافقون مع وجهة نظرنا، وهذا ما يؤدي بنا إلى إعطاء أهمية أكبر للمعلومات الداعمة والمتوافقة معنا والتقليل جدًا من المعلومات المضادة والمخالفة لتوجهنا.

في إحدى الدراسات النفسية لهذه الظاهرة، قامت مجموعتان، إحداهما معارضة لعقوبة الإعدام والأخرى مؤيدة لها، بقراءة تقريرين عن بحث تم إجراؤه بعناية حول فعالية عقوبة الإعدام كرادع للجريمة. وخلص أحد التقارير إلى أن عقوبة الإعدام كانت فعالة؛ وخلص الآخر إلى أنها لم تكن كذلك. على الرغم من تعرضهم لمعلومات علمية قوية تدعم الحجج المضادة، أصبح أعضاء المجموعتين أكثر اقتناعًا بصحة موقفهم بعد قراءة كلا التقريرين. لقد قبلوا تلقائيًا المعلومات الداعمة ورفضوا المعلومات المضادة.

هناك نوعان من العوامل النفسية هنا. الأول هو ميلنا إلى اللاوعي أن نقرر ما نريد القيام به قبل أن نكتشف سبب رغبتنا في القيام بذلك. والثاني هو ميلنا إلى الانخراط أكبر في الأشياء التي نحبها أكثر من الأشياء التي نكرهها، وهي نزعة مغروسة في تصرافاتنا الطبيعية. إذن ، نحن منجذبون إلى المعلومات التي تدعم ميولنا اللاواعية ونؤكدها ونقوم بالتغافل عن المعلومات التي تضاد ميولنا ورغباتنا.

مالذي يمكننا فعله لتجنب هذا المنزلق؟

الانحياز التأكيدي للمعلومات التي تدعم توجهاتنا وميولنا لا يعني أنه لا يجب علينا اتخاذ القرار الذي ننجذب إليه لا شعوريًا. كل ما نريد فعله هو التأكد من أنه الاختيار الذكي والصحيح. نتحتاج لمعرفة ذلك إلى اتخاذ الخطوات التالية:

• تحقق دائمًا ما إذا كنت تقوم بفحص جميع الأدلة بدقة متساوية ودون انحياز. تجنب الميل لقبول أدلة مؤكدة دون سؤال.

• اجعل شخصًا تعرفه يلعب دور محامي الدفاع عن الرأي الآخر، ليحاجج ضد القرار الذي تفكر فيه. والأفضل من ذلك، قم ببناء الحجج المضادة بنفسك بعقل مفتح على جميع الخيارات.

• افهم دوافعك وكن صادقًا مع نفسك بشأنها. هل تقوم حقًا بجمع المعلومات لمساعدتك في اتخاذ قرار ذكي ، أم أنك تبحث فقط عن دليل يؤكد ما تعتقد أنك ترغب في القيام به؟

• في السعي للحصول على مشورة الآخرين ، لا تسأل أسئلة توجيهية تدعو إلى تأكيد الأدلة. وإذا وجدت أن المستشار يبدو دائمًا أنه يدعم وجهة نظرك ، فابحث عن مستشار جديد.