هل الإقناع عملية منطقية أو عاطفية؟
لدينا اعتقاد سائد أن الإقناع يكمن سره من خلال عمليات ومعاملات منطقية بحتة بعيدة كل البعد عن العواطف والمشاعر وهذا أمر شائع ومغلوط أيضا في شتى المجالات الحياتية من سياسية واقتصادية وتجارية وممارسات عملية مثل التربية.
يتحدث Jonah Berger أستاذ التسويق في كلية وارتون بجامعة وارتن مؤلف كتاب The Catalyst: How to Change Any Mind's: "التفاعل النفسي هو حالة عاطفية سلبية نشعر بها عندما لا نتحكم في سلوكنا" بمعنى آخر متى ما فرضت علينا سلوكيات وأفكار تحاول إقناعنا بشيء ما يفترض أن نقتنع به من جرّاء أنفسنا فهذا يوّلد لدينا حالة دفاع تجاه تلك الأفكار وتلك السلوكيات والأوامر كذلك.
هذا الأساس منبثق من كوننا نفكّر بشكل تلقائي مثل أنظمة الدفاع و مضادات للصواريخ!
لكن السؤال الأهم من وجهة نظري : كيف يقنع المدير التنفيذي إلى إجراء التغييرات اللازمة في الشركة في حال اعتراض الموظفين؟
يتحدث Jason Feifer رئيس التحرير في مجلة Entrepreneur Middle East عن أربعة طرق لتغيير سلوك الأشخاص دون إثارة ردود أفعالهم :
- خيّرهم!
أفضل وسيلة وأسهلها للحصول على ردة فعل مضادة وعنيفة هي بإجبارهم على شيء ما.
ولذلك خيّرهم بناء على خيارين اثنين أو ثلاث بحد أقصى.
تلك الخيارات تخفّف من أنظمة الدفاع النفسية كونه هو صاحب الاختيار، وإن كانت تلك الخيارات متقاربة أو متباعدة يكمن الذكاء في دراسة الحالة النفسية و السيكولوجية للشخص عن معرفة مسبقة في أي الخيارات سيختار بنفسه لا بإكراه وإجبار.
- إعرض المشكلة ودعهم يبتكرون الحلول.
الناس بطبيعتها تنفر من تلك الأوامر المباشرة والتي تفهم على أنها مصدر تهديد ، وبتلك الحالة يحصل الاستياء والامتعاض وبالتالي من ردة فعل سيئة أو خضوع تام ولكن هناك من سيدفع الثمن لاحقا!
- لمّح بذكاء!
الناس بطبيعتها لا تهوى النقد.
من يستمتع بالنقد الهدّام على كل حال؟!
ولذلك عوضا عن انتقادهم بأن فعلهم خاطئ لمّح في البداية على أن هناك مشكلة يجب حلّها ودعهم يحلوّنها بأنفسهم.
ماذا لو لم يتم حلّها؟
هناك يفضّل المواجهة وتوضيح الخطأ مع التوبيخ في حال تكرر الأمر ووجوب التفريق بين نقد الشخص والفعل.
ماذا لو لم يتم حلّها؟
اجتمع مع الموظفين اجتماع عام وتطرّق إلى تلك المسألة بالعموم دون انتقاد مباشر.
ماذا لو لم يتم حلّها؟
هنا ياعزيزي القارئ / يا عزيزتي القارئة
ننتقل إلى الطريقة الرابعة وهي استخدام الضغط الاجتماعي.
بضرورة استخدام المثل الشعبي " آخر الدواء الكيّ " وينبغي أن توبّخه على هذا التصرف أمام الجميع.
الإنسان هو مجموعة إنسان!
خالد الفيصل
ما أود قوله حقيقة وهو أمر مهم للغاية، وهو قول قد يكون مستبعدا في توظيف النص السابق بمقولة عن سيدنا علي ابن أبي طالب كرّم الله وجهه " لا تربوا أبنائكم على زمانكم فقد ولدوا لزمان غير زمانكم "
وهي مقولة أرغب بأن أعقّب عليها باختلاف ثقافة التعامل مع الأبناء بالخصوص وحتى مع المحيط الواسع ضمن دائرة القرابة وأيضا الموظفين بالعموم بالحرص الشديد على قراءة أحدث أساليب التعامل النفسي والسلوكي والتجرّد من العواطف تارة وتحكيم العقل والمنطق تارات أخرى.
وأن التعاملات الإنسانية تختلف من وقت لآخر وزمن لآخر بحسب الظروف والمعطيات، وأن التعامل البشري يتطلب جهد ووقت كونه يتعلق بإدارة بشر لا روبوتات آلية مجرّدة من العواطف.
وأن الإنسان في كينونته مجموعة من التراكمات السابقة منذ التنشئة لا يسهل بذلك تطويعه وإقناعه بالمنطق العقلي وحده وإنما من خلال وسائل عملية تمزج بين العاطفة والمنطق مع ضرورة الصبر واحتساب الأجر!
وأخيرا .. الموظفون ليسوا عائلة وهذه حقيقة مطلقة تنافي العبارات المستهلكة من رجال الأعمال وإنما تجمعهم مصالح مشتركة بحسب الاحتياجات المتطلبة.