—
كيف أغلق أول جولة استثمارية؟
“ Raising money is not for everyone.”
—Marc Tarpenning, Co-founder of Tesla
ملخص لتجربتي في اغلاق جولة استثمارية seed round بالسعودية بعد مقابلة اكثر من 30 مستثمر من الأفراد والصناديق ومن خلالها اشارككم اكثر اسئلة وملاحظات واجهتها. بعد تجربة المرحلة الأولى من تأسيس مشروع تقني لعلها تكون دليل مبدئي للمهتمين بالمجال.
ولكن مثل مايقول Marc Tarpenning البحث عن الاستثمار ليس بالضرورة حاجة كل الأشخاص.
there has to be an exit
هل تحتاج إلى استثمار ؟ ومتى الوقت المناسب للبحث عن استثمار؟
دائما ما واجهت هذا السؤال ببداية المشروع، لكن كنا منشغلين في بناء المنتج وإيجاد الفريق المناسب لخدمة مايبحث عنه العميل.
من تجربتي في المرحلة الأولى ركز على صنع منتج، قاعدة بيانات، المرحلة الثانية، تكوين فريق قوي. بعدها يأتي البحث عن دور الاستثمار وبالغالب يأتي من احتياج للتوسع لزيادة حجم الطلب.
إغلاق جولة استثمارية بالعادة يأخذ من 4-8 شهور. و يحدد حجم الاستثمار المطلوب عادة لتغطية تكاليف المشروع على مدى 18 شهر.
تحديد وفهم الإحتياج. كم تبحث عنه؟ ولماذا؟
أول سؤال يسألك عنه المستثمر هو عرضك. كم المبلغ الذي تبحث عنه؟ وأين سيضخ الاستثمار المتوقع؟ عندما يكون طلبك للاستثمار بالوقت المناسب لن يكون عندك صعوبة في تحديد هدفك من الحصول على جولة لأنك تعرف بالضبط ماتحتاج.
بالعادة نستطيع تلخيص الاحتياج في اقسام رئيسية. مثال بسيط:
العمليات (Operations) تشمل تكاليف التوظيف. التطوير التقني (Technical) تشمل الفريق التقني، السيرفرات. الإدارة (management) تشمل رواتب المؤسسين. التسويق (Marketing) المبلغ المتوقع للاستحواذ على العميل. النفقات المكتبية (overheads) تكاليف مقر العمل، القانونية، غيرها.
وممكن تعرضها بالنسبة. أين سيتم استثمار النسبة الأكبر من مبلغ الاستثمار؟ ولماذا؟
ويعتمد ذلك على طبيعة المشروع، مثال لو كان 50% من قيمة الاستثمار سيتم ضحها في التسويق.
طيب ليش؟حدد بالضبط العائد من الاستثمار في التسويق. كيف؟
اقنعهم ليش تحتاج هذا القدر وكم بيجيب، معظم المستثمرين كانوا يسألوني هذه الاسئلة:
Forcast بسيط :
كم سعر المنتج عندك Average order value (AOV)؟
كم ميزانية التسويق المستهدفة هذه السنه؟
كم تكلفة عميلك CAC ( ميزانية آخر حملة / عدد الطلبات ) ؟
معدل شراء العميل عندك (retention) ؟
عدد المستخدمين المتوقع = ميزانية التسويق المستهدفة هذه السنة / تكلفة عميلك (cac)
عدد الطلبات المتوقعة = عدد المستخدمين المتوقع * معدل شراء العميل عندك (retention)
المبيعات المتوقعة = عدد الطلبات المتوقعة * سعر المنتج عندك Average
على سبيل المثال سعر الإستحواذ على العميل في تطبيقات التوصيل يترواح من 30-40 ريال. طلب العميل الواحد ب 10 ريال. معدل عودة العميل للشراء 6 مرات = 60 ريال > 40 ريال بالتالي يوجد ربحية.
اذا كان عندك جواب للتوقعات فأنت تعرف تماماً ماتحتاج، والأرقام لاتخطئ.
من هو الفريق؟ Cap table، Dilution module، ESOP؟
المستثمر بالعادة يستثمر في الفريق وليس المنتج، لذلك وجود شركاء بمهارات مميزة أمر مهم، لذلك استثمر وقتك بنفسك ومهاراتك و في بناء فريقك مثل بنائك للمنتج. في المشاريع التقنية من المهم وجود مدير تقني CTO، بعض المستثمرين ايضاً يرى أنه من القوة وجود مدير عمليات COO ويعتمد حسب طبيعة المشروع.
تفرغ المؤسس والشركاء أيضاً في مراحل متقدمة من الأمور المهمة. وحدة من فوائد مقابلتك للصناديق والمستثمرين في مراحل مبكرة أنك ستكون أكثر استعداداً لأنك ستعرف بالضبط عن ماذا يبحثون،
احد الاسئلة التي لم أكن املك جواب لها كان الـ cap table جدول الشركاء والذي يشمل نسب الشركاء والمستثمرين السابقين، والـ option pool أسهم الموظفين أهمية وضوح خطة استهداف الكفاءات مستقبلاً والتي تتراوح عادة (10%). وخطة الـ dilution module للجولات القادمة لحصص الشركاء والمستثمرين. يهم المستثمرين وجود cap table صحي يضمن اهتمام المؤسس بشركته لأطول فترة خلال الجولات القادمة.
كيف تقيم شركتك؟ هدفك في التقييم القادم؟
3 عوامل الرئيسية هي المبلغ المطلوب(The ask)/ النسبة المعروضة= وبالتالي تقييم الشركة. بالغالب بالمراحل المبكرة seed round النسبة تكون ( 10-20%)، تحديد المبلغ المطلوب هو الفارق في هذه الحالة. يمكنك البدأ بتحديد عدة حالات لتكون مرتاح عند التفاوض.
الرجوع لتقييم الشركات المشابهة لك بالقطاع Benchmarking مع شركات محلية وعالمية للوصول لتقييم معقول وصحي لشركتك احد افضل المراجع موقع crunchbase يوضح ملخص للجولات التمويلية للشركات.
كيف قيمت شركتك؟ لابد أن تختار طريقة واضحة تم اعتماد التقييم عليها. توجد عدة طرق منها:
Valuation Multiples
The comparison method
Discount Cash Flow-DCF
وفي المراحل المبكرة البيانات الموجودة، عدد المستخدمين، وحجم السوق هو مايهم فعلاِ وليس الربحية، فالمخاطرة تكون في ايجاد موقعك بالسوق PMF)Product market fit) لذلك لايتم تقييمك على أرباحك في هذه المرحلة
It’s not the profitability but the market adoption
فحياة المشروع التقني تختلف ولايتم مقارنتها ببقية المشاريع. و The(J)curve أعلاه يوضح ذلك.
من الطبيعي تدني الأرقام في بداياتك. الاشارة الحقيقية هي النسبة بين ماتم صرفة في بناء المشروع مقارنه بالمبيعات. وهي بالعادة ماينظر إليه المستثمر، هنا تستطيع أن تثبت قدرة المشروع على التوسع Scalbilty
بالعادة تتراوح جولات الشركات في مراحل الأولية من 300-500$ على الأقل، حسب طبيعة المشروع ليس دائماً الهدف أن تبحث عن جولة عملاقة بمراحل مبكرة، ولكن عن جولة صحية لنمو مشروعك. و تعتمد على عوامل كثيرة منها المنظومة في المنطقة فاليوم لانستطيع مقارنة جولات محلية بما يحدث بالسيليكون فالي. التقييم المناسب سيساعدك في الحصول على جولات أكبر مستقبلاً لذلك قد يكون من المضر احيانا الحصول على جولات كبيره في مراحل مبكره لأنه بالتالي سيقلل نسبة الـعائد على الاستثمار المتوقع لجولتك القادمة ( كم ضعف الاستثمار الحالي؟) بالتالي مخاطره اكثر للمستثمر، كماسيزيد الضغط في مراحل مبكره على صاحب المشروع لأنه سيطالب بمؤشرات قياسية ضخمة تناسب هذا الحجم من التقييم.
الأهم أن تختار تقييم يضمن لك وللمستثمر تخارج مرضي خلال الجولة القادمة بالتالي ستكون فرصة مقنعة. على سبيل المثال ماتبحث عنه الصناديق مثلا لا يقل عن multiple < 2.6
حجم السوق المستهدف؟ الهدف خلال خمس سنين القادمة؟
حجم السوق مهم يمكنك استهداف سوق ب 2B $ كرؤية. ولكن عند تحديد السوق المستهدف حدد حصة واضحة كبداية مثال 10% من السوق بقيمة 500$ m تبدو خطة اكثر منطقية من استهداف كل السوق في مرحلة واحدة.
“target market into smaller, more defined segments”
تحديد هدف مناسب للسوق ومقنع للمستثمرين فالهدف مثلا أن تحقق 100 مليون خلال خمس سنوات وليس 10 مليون فقط.
حدد خطة التخارج، الهدف النهائي هل توجد خطة للاستحواذ؟ للاكتتاب؟
كيف تصل للمستثمرين؟ ثقافة المستثمر المحلي؟
حدد أولاً توجهك هل تبحث عن صناديق، أفراد ، أم مجموعات؟
في المراحل الأولية بالغالب يتم الاستثمار من المستثمرين الأفراد. وليس بالضرورة أن يتم الاستثمار من شخص واحد، الاستثمار مع مجموعة مستثمرين أصبح أمر متعارف عليه وصحي في حالات لأنه: يقلل الخطر على المستثمر، اغلاق جولة اسرع، ويزيد من احتمالية الاستحواذ على عدد أكبر من المستثمرين بالتالي تحكم أكبر بالسوق مقارنه بالمنافسين.
في هذه الحالة لابد من تحديد ticket size أقل قيمة متوقعة للمستثمر الواحد وقد تبدأ من 20,000-30,000$ للفرد.
ابحث عن المستثمر المناسب، حدد عن من تبحث وماذا تحتاج؟ من يقود الجولة؟ بالعادة يتم التفاوض وتحديد التقييم مع قائد الجولة. طريقة الوصول للمستثمر تكون أفضل عندما تكون ملم بخلفيته واهتماماته. بالاضافة يمكنك دائماً أن تبقي المستثمرين على اطلاع قبل تواصلك المباشر من خلال:
مشاركة نشرات بريدية خاصة للمستثمرين لابقائهم على اطلاع بعض المواقع قد تساعدك في ذلك
لاتترد في الوصول، طرق التواصل ليست صعبة اليوم تستطيع مشاركة أخبارك مع المستثمرين عن طريق عدة قنوات : الايميل ، تويتر، لنكد ان.
تجد قائمة بالمستثمرين والصناديق الجريئة في موقع جولة والدليل الكامل للمنظومة لحسين عطار
كيف تقدم عرضك؟ اعداد الـ Data room؟ الاتفاقية المناسبة؟
1.Pitch deck
2.Data room
3.Term sheet
الخطوة الأولى اعداد عرض استثماري لجذب المستثمر لا يأخد من3-5 دقائق
“Focus on opportunity, issue impact, Emotional connection, simple solution”
—Paris de l'Etraz
15-20 slides
The Problem
The Solution
Business Model
Market size
Competition
Traction
The Team
Financials
The ask
بعد التأكد من اهتمام وجدية المستثمر يتم مشاركة بيانات
وتشمل data room
Team CVs
Financials
Legal Documents
Marketing strategy
Go to Market (GTM)
Cap table & Dilution module
term sheet الـ
ما نوع الاتفاقية التي تبحث عنها؟
convertible notes or equity round?
convertible notes kiss or safe?
Valuation cap and discount rate?
بعد الاطلاع على البيانات و الوصول إلى اتفاق في اجتماعات لاحقة بينك وبين المستثمر تأتي مرحلة الـ Due Diligence الفحص النافي للجهالة وقد يتطلب منك انشاء الشركة في في منطقة حرة مثال سوق أبو ظبي الحرة ADGM وقد تكلف الأمور القانونية ما يتجاوز (10,000$) والتي يجدر اخذها بالحسبان. ويمكن الاستفادة من منصات قانونية مثل clara لتأسيس الشركات في هذه المناطق. بعد التأكد من جميع الوثائق يتم توقيع الاتفاقية.
هذا كان مختصر مفيد عن أهم الاسئلة والمصطلحات التي قد تواجهك، كل التوفيق!